如何了解、把握参展商、观展人的动机

如何了解、把握参展商、观展人的动机

找到目标后，如何根据客户个性特点，针对性制定沟通方案？

1，明理大方，豪爽的客户。 这类客户的特点，他们和我们营销人员的沟通不仅是在产品合作，也注重人情，懂得尊重对方，不斤斤计较，因为这些人他们在谈判中不仅诉诸自己的需求，也很注 重倾听我们营销人员的声音，这类人只要在大的方面满足他们，在小的方面他们不愿意花很多的精力的，所以与这类客户谈判也要做一个懂礼的人，豪爽的人，学会抓大放小。这类客户一般表现为：电话费不太在乎，也不大会提出让你打过来的要求，一般约定的时间他们都会基本上守约。河南展览展示公司

2， 幽默风趣的人。这类客户的特点是说话引人发笑，很容易让人产生亲近感，绝大多数由于性格的原因还是比较开明的。与这类人沟通也要学会一点幽默 ，因为这类人很注重工作生活的乐趣，即使在电话中谈业务他们也不忘开个玩笑，如果你不学会点，对方就会觉得你了然无趣，不太容易产生情感的沟通。而且这类 人因为性格的原因他有时会把和对方约好的事忘记，即便如此一般这类人也不太会放在心上，所以这类人爽了约你可以委婉点给他，但是不能太动肝火，不定否则他 的自尊心会受不了的，这种人还是比较容易义气用事的。

3，斤斤计较的人。这类人一般比较爱较真，所以这类人谈合作，就在小细节方面满足 的，如果对这类人象对待第一种客户那样，那就大错特错了。这就是常言说的那种钻进针尖拔不出来的人，他的一点小问题你可不能马户从事。这类人一般表现为在 一个小问题上争执不休，甚至为了省几相小钱常发短信到对方手机上让对方打过来，有时打一下挂了，让对方打过来，这样的地方都算的这样精的人，你可不能让他吃亏，你还要保证让他沾点别人沾不到的小便宜才行。河南展览展示公司

以下是一些语言表达技巧，看是否利用在与客户的沟通中，效果会否好一些。 

（1）选择积极、较为专业的用词与方式

（2）善用"我"代替"你"： 

（3）了解客户的心理需要，尽可能将对话朝积极、建设性上引导。 

一些工作中的应用： 

（1）提供其选择； 多倾听； 多重复肯定其想法，让客户感到局面受其控制，而不是受人摆布。 

（2）多赞美，PMP； 学会停顿再回答，有助于客户感到您有在维护其自我形象，而不是有想教育他的意思。 

（3） 说“我会……”以表达服务意愿 说“我理解……”以体谅对方情绪 

以上信息可观总结以供您参考。祝您好运!。